Лидогенерација - шта је то? Врсте и методе лидогенерације

Оловна генерација је једна од најефикаснијих.маркетиншки алати. Ова појава је занимљива за студије како у погледу теоријског оправдања, тако иу смислу практичне примене. Међутим, није тако лако одговорити на питање о суштини такве појаве као оловне генерације. Шта је ово - сет ефикасних метода или модерног тренда западног маркетинга?

Опште информације

Које је значење речи "генерација олова"? Овај појам долази из енглеског језика, у оригиналним звуковима попут генерације потенцијалних.

Ово је особа или група (обично мала)људи потенцијално вољни да купе нешто. Оловна генерација је алат који вам омогућава да стимулишете посјетиоце да буду заинтересовани за веб страницу онлине продавнице и каталоге роба који су на њој постављени. Што више води, то ће бити стварнији купци. Заузврат, конверзија првог у други је већ посебна наука, специфична област маркетинга.

Ко се сматра "оловом"?

Изнад смо приметили да је "олово" особа илиљуди (понекад, иначе, под једним именом), који су изразили интересовање за сајт онлине продавнице. Али које су то његове праве манифестације? Који су специфични облици овог интересовања? Маркетери идентификују следеће знакове. Прво, може бити потпуна апликација за куповину робе (попуњен је образац, унесени су контактни подаци, опционално - одабрани узорак производа је унапред плаћен картицом). Друго, дозвољено је узети у обзир "вођство" као особа која је направила прелиминарну пријаву за куповину нечега. Треће, то може бити само позив за савјете и додатне информације путем онлине форме, повратног позива, поруке на форуму, преношења апликације на мобилни уређај. Сви ови случајеви обједињује чињеница да "олово" пружа личне податке (барем име и начин комуникације - телефон, е-маил или линк на профил у друштвеној мрежи).

Оптимално окружење

Оловна генерација - феномен који се примјењује далеконе у свим сегментима пословања. На најбољи начин је компатибилан са онлине пројектима, уз виртуелни начин рада. Чињеница је да у оффлине изразима интересовања за производ, по правилу, нема фиксне форме: купац, желећи да купи нешто, само иде до цхецкоут-а и плаћа за изабрани производ. Обично не попуњава никакве форме са контактним детаљима.

Нису све врсте производа погодне за овај феномен.као оловне генерације. Услуге такође нису у складу с тим. Производи и услуге масовних сегмената најбоље су комбиновани са њим - јефтини и често на потражњи (који припадају сегменту "спонтане потражње"). Производња олова је најефикаснија на високо конкурентним тржиштима, гдје постоји много брендова под једнаким условима са великим бројем продајних места. У овом случају људи не брину где да купују робу, али у процесу генерације олова, можете потакнути потрошача у одређену продавницу.

Компатибилан са различитим типовима предузећа

Према неким стручњацима, постоје врсте предузећа којеу односу на које је употреба оловне генерације најузбудљивија и ефикаснија. Пре свега, то је осигурање (посебно у сегментима ЦАСЦО и ЦТПЛ). "Лида" се веома активно појављује у туристичком сегменту (када је потребан избор турнеје). Људи слободно напуштају своје контакт податке, излажу пријаве за учешће у програмима обуке, курсевима, обукама. Производња олова је један од најбољих алата у финансијском сегменту (када потенцијални клијенти кредитних институција напусте апликације за кредит или депозит).

Типично "олово" је купац који је прогласио жељупрођите тест вожњу у изложбеном салону. Скоро свака сервисна компанија (таки, курирска испорука робе, приступ Интернету) ради са људима који су изразили прелиминарни интерес за услуге. Нека врста референтног примера сегмента у коме је генерисање олова основа пословних процеса - е-трговина. Готово сви купци онлине продавница су "води". Они су такође љубитељи онлине игара (нарочито комерцијалне), као и корисници који преузму мобилне апликације. Врсте производње олова, по правилу, одражавају сегмент у коме се рад одвија (иако се ова класификација не сматра општеприхваћеном).

Алати

Шта је генерација олова у пракси? Шта је то - скуп теоретских дешавања или комплекс стварних алата у рукама продавца? Напротив, други. Међу оловним генерацијским алатима постоје онлајн канали. Прво, то је маркетинг претраживача (првенствено СЕО оптимизација). Овај канал има релативно ниску почетну инвестицију. Друго, то је онлине оглашавање (у друштвеним мрежама, контекстуалном, банер, теасер). Треће, то је посао са е-поштом (е-маил маркетинг). Четврто, "води" се савршено генеришу путем маркетинга у друштвеним медијима.

Постоји неколико оффлине канала.генерација олова. Ово су, пре свега, маилинг листе. Класични канал је "хладан позив", који је и даље ефикасан и у многим случајевима незаменљив, главна ствар је да га мудро користите. Други ефективни алат који се не користи за привлачење потенцијала су изложбе, конференције, пауза за кафу, промоције и сродни догађаји. У пракси, међутим, појављују се све више нових начина генерисања олова, покушавају се комбинације различитих алата.

Карактеристике рада

Шта треба продати тржишту?информације о контакту са "оловом"? Све зависи од врсте информација. Стручњаци идентификују неколико врста контактних информација у питању. Прво, то је "брзи" контакт. Садржи минималне информације, по правилу само име и мобилни телефон. Друго, ово је контакт за регистрацију, где можда није телефон, али постоје потребни лични подаци за креирање налога. Треће, постоје промотивни контакти (они су типични за канале генерисања оловних канала) - информације у њима могу бити веома различите, тешко их је класификовати. Четврто, ово је "заинтересовани" контакт - у којем је "олово" јасно ставило до знања да жели купити робу или користити услуге компаније (попунила упитник што детаљније, дала коментаре, назначила када је погодна за позив, итд.).

У зависности од степена поузданостиИнформације наведене у апликацији, контакти су подељени на потврђене и неквалификоване. Можете их проверити на неколико начина - слање е-поште на одређену адресу, телефонске позиве, проверу помоћу других извора.

"Псеудо-води"

Међу примјенама "трагова" су оне које нисуимају пословну вредност. Може се назвати лажним, "псеудо" или "празним" - нема опште дефиниције. Оне су класификоване у неколико типова. Прво, то су незапослени "псеудо-поклопци", када је корисник направио грешку у писању свог телефонског броја, имена или адресе, упркос чињеници да је желео да назначи тачне. Друго, роботски програм може бити "олово" (неке неоспорне агенције за генерисање олова постижу резултате слиједећи ове трикове). Разноврсност - апликације које су оставили запослени.

Узгред, понекадзамењен сличним триковима. Треће, облике купаца на сајту могу оставити конкурентске фирме (у различите сврхе, на примјер, да се разјасне специфичности рада с потенцијалним купцима или да се идентификују називи и директни телефонски бројеви менаџера, којима се контактирају одређени контакти).

Постоје и "води" - џокери који чинеапликације у онлине продавницама необичних предмета упућених пријатељима, тако да их менаџер касније назове и питају где и када је могуће доставити воз чоколадама. Без обзира на то колико је оваква генерација била визуелно, уговор маркетинг агенције са клијентом не пружа читање таквог резултата.

Грешке

Строго говорећи, не постоји таква стварпогрешно генерисање олова. Примери у којима продавац нешто чини изван образаца и успјеха налазе се у великом броју. Истовремено, стручњаци су покушали да идентификују неколико типичних мана међу стручњацима у привлачењу "потенцијалних" потенцијала.

Међу најчешћим - занемаривањемнакнадна конверзија. Не позивати контактне контакте како би се јасно показало да компанија није заинтересована за компанију као потенцијалног купца. Повезана грешка - претерани ентузијазам за генерацију олова - процес обраде квалитета сваке апликације једноставно не може бити довољно времена.

Међу недостацима маркетинга - занемаривањеперсонализација интеракције са "води". Комуницирање са клијентом, можете подесити смер генерације путем повратних информација, охрабрити особу да поново контактира компанију. Повезана грешка је одсуство покушаја да се настави комуникација са "оловом", који се једном није претворио у клијента.

Следећа грешка је довод воде.информације, ирелевантне продате робе или услуге, пружајући недовољно детаљне или лоше квалитете савета. Међу најочигледнијим грешкама генерације олова, неки стручњаци виде копирање механизама за привлачење воде од конкурентских фирми. У пракси то може довести до чињенице да ће за њих бити креиран додатни саобраћај. Стручњаци с правом вјерују да такав рад није генерација генерације, да је то губитак буџета за маркетинг.

Одакле воде долазе?

Изнад смо идентификовали алатке које сучине феномен генерације олова. Услуге и роба могу се промовисати кроз неколико канала. Сада ћемо размотрити, заправо, изворе саобраћаја "трагова" - места од којих најчешће долазе на веб страницу онлине продавнице.

Прво, ово су линкови из претраживача. Са неком вероватноћом могу их добити СЕО-оптимизација, али не и нужно. Друго, ово су везе везане за рекламне банере (сада, по правилу, контекстуално оглашавање). Треће, ово су кликови на огласе и постове у друштвеним мрежама. Четврто - из линкова постављених у е-маил поруке. Пето, то може бити директна жалба на веб страницу онлине продавнице због интереса купца, узрокованог стварањем генерације оловака.

Свидело се човеку перформансу менаџерапродаје, а он је одмах одлучио да сазна више о производу. Подаци о саобраћају обично се добијају помоћу аналитичких алата, од којих су многи бесплатни. Ово ће помоћи у оптимизацији стратегије генерисања олова.

Друштвене мреже

Социјалне мреже признају многи стручњаци.један од најефективнијих канала генерације олова. Ово се објашњава чињеницом да скоро све групе људи троше своје време, скоро свака циљна публика се може наћи тамо. Како претворити кориснике друштвених мрежа у потенцијалне кориснике?

Прво, морате међу њима пронаћи појединцекоји могу имати потенцијалну потребу за продатом робу, а затим их контактирати (директно путем слања порука, или индиректно путем општих група и дискусија). Друго, продавац мора бити у сталној комуникацији са својим клијентима, а не оставити их без ажурираних информација. Треће, подаци из личних профила потенцијалних потенцијала у друштвеним мрежама могу се користити током хладних позива. Будући клијент ће бити пријатно изненађен ако га менаџер позове и нуди спортску одећу тачно бренда у којој највише воли фотографисати.

Тајне успјешне генерације олова

Први маркетинг савјет је да мотивишетекорисник попуњава онлине формулар. Ово се може учинити пружањем попуста у замену за пријаву или гаранцијом бесплатне консултације (морате подразумевати и трошкове консултација). Можете поставити бројаче који показују да ће се акција завршити. Други савет стручњака је да ради на проширењу базе контаката. На пример, ако менаџер има само е-маил адресу, онда морате покушати сазнати телефон "лида", као и адресу његове странице на друштвеној мрежи. Ово ће помоћи да останете у контакту и пружите потенцијалном клијенту информације преко неколико канала одједном. Још један савет за маркетинг је сасвим логичан - да се покаже "поклон" пријазност, отвореност, спремност за решавање тешких проблема. Ако се то не догоди, генерација олова неће бити ефикасна. Шта је ово? Најједноставнија акција је одржавање основне љубазности и поштовања према клијенту.

Трошкови

Прицинг Леад Генератион - Питањедвосмислен. Овде има неколико стандарда или просечних тржишних бенчмаркова. Али стручњаци су могли идентификовати неколико фактора који утичу на формирање цене привлачења "олова". Прво, све зависи од нивоа конкуренције у сегменту у којем се посао одвија. Што је веће, што је скупље, "олово" ће коштати. Друго, важну улогу играју конкурентске предности производа или услуга у вези са којим производњом олова долази. Што више знања у њима, то је већа шанса да се генерација олова олакша. Треће, цена јединственог "олова" зависи, заправо, од броја потребних апликација. Четврто, цијене генерисања олова у великој мјери одређују квалитет веб странице - дизајн, садржај, промоција, могућности за анализу саобраћаја. Пето, важан фактор је географија генерације олова.

Корисници из Москве и већих градова"Воде" су обично теже него становници региона. Сваки специјалиста у привлачењу потенцијала води сопствена пракса, предлаже схему цена у зависности од задатака клијента: модел цена ће одговарати персонализованој привлачности "потенцијалних" потенцијалних генератора, а генерација генерације ће одговарати другој.