Идентификовање потреба купаца - шта је то и како се то догодило?

Идентификација потреба ваших купаца јеизузетно важна фаза у изради стратегије за њихову продају. Способност да правилно одредите све потребе ваше потенцијалне клијентеле омогућава вам да пронађете потпуно индивидуалан приступ сваком клијенту који је одлучио да користи вашу услугу или купује робу од вас.

У овом чланку размотрићемо:

• Како утврдити потребе сваког појединачног купца и имплементирати технологију продаје, узимајући у обзир сваки од ових идентификованих фактора.
• Како поставити неопходна питања како би се идентификовале потребе одређеног клијента или његова очекивања
• Како развити своју способност да слушате на практичан начин.

За ово ће се проучавати следећа питања:

• Које су потребе купца који је дошао до излаза и која је сврха његове посјете.
• Врсте постављених питања.
• Како ће онда бити потребно консолидовати информације.
• Главне идеје о овоме.
• Које активности треба предузети.

Који су приоритети и потребе сваког купца или менаџера продаје?

Заправо, упркос чињеници да ово питање може изгледати сасвим једноставно, не може свако одговорити на њега, или одговара неправилно.

Приоритети потрошача:

• Које су моје потребе?
• Шта ћу добити на крају?
• Какве производе могу понудити, или које услуге имам овде?
• Зашто бих купио овде?

Приоритети продавца

• Потрошач и максимално задовољство свих његових потреба.
• Предности нашег излаза и важност таквих предности за купца.
• Идеје, добра и услуге.

Како је идентификација људских потреба?

За добро откриће мора нужно следитиидентификација потреба сваког клијента. Неопходно је да нас сам купац на крају рече о тренутној ситуацији у животу - да нам је он рекао о својим интересима, финансијском положају и другим факторима. Вриједно је рећи да за такве приче купац у претходној фази нужно представља интерес за производе и да буде нека мотивација, само у овом случају он ће моћи дијелити потребне информације. Продавац мора нужно извршити идентификацију потреба, а уз помоћ продавца купац може већ имати нешто боље разумијевање самих.

За сваког специфичног купца продавацморају нужно пронаћи својства производа који задовољавају све његове потребе, као и све његове конкурентске предности. У овом случају, већ дефинисана дефиниција потражње купаца ће играти улогу, након чега препознаје потребу да искористи све наведене погодности за себе, и да ће коначну одлуку донијети много брже. Продавац, који стално идентифицира потребе купца, има прилику да прошири свој властити посао, као и да пронађе све врсте додатних области у којима се могу користити и његове услуге или производи.

На основу свих примљених информација, особаможе најбоље разумети за себе тачно оно што ће његови предлози моћи да изазову одређени интерес, јер он већ зна основне методе за утврђивање потребе за обртним капиталом и методама за њихову рационалну употребу. Често у овој фази може доћи до одређеног утиска да асортиман недостаје одређену услугу или производ који може повећати продају, а продавац новинара може чак завршити разговор са купцем. Није довољно да покажете све могућности ваше ситуације, морате да представите апсолутно све факторе који могу указати на потребу купца за вашим услугама или производима.