Рад са примедбама
Свака особа која ради на пољу продаје,понекад наилазе на "тешке" купце, који покварују расположење и једноставно одузимају драгоцено време. У прилично повољној понуди, нађу гомилу аргумената, остављајући закључак уговора под великим питањем. Према томе, сваки продавац мора имати идеју како да поступа са приговором купаца.
Препоруке за успешно превазилажење приговора
1. Када клијент има приговор, то указује на присуство интересовања, а ово је већ добар почетак. Након тога остаје само компетентно одговорити на то. Много је горе ако потенцијални купац показује потпуно равнодушност према вашим производима.
2. Који је приговор у ствари? Ово је сигуран знак недостатка информација. Због тога је рад са примедбама више информација.
3. Неопходно је разликовати појмове "приговор" и "услов". Услов је често неодољив захтев, док је приговор још једна пресуда особе о квалитету, цијени, испоруци итд. Ово мишљење може се променити помоћу неких метода убеђивања.
4. Заповест било ког продавца: "Ако купац није пристао и истовремено не жури да купи, онда је то само моја кривица!"
Оставите приговоре као додатнушанса да ће вам, с једне стране, омогућити да испричате све предности производа, а с друге стране - осјећате се као лидер продаје и искористите све резултате таквог лидерства.
Рад са приговорима никад не би требалопретворити у банални спор. Чак и ако победите у таквом спору, клијент ће се осветити да ће ићи на куповину на другом мјесту. У сваком случају, морате се понашати на такав начин да потенцијални клијент може "спасити лице".
Покушајте да окренете комуникацију тако да особа даје одговор на свој приговор: то захтева само време и вештине.
Рад са приговорима у продаји. Основне фазе
- Дајте клијенту прилику да изрази свој приговор што детаљније.
Прво морате прецизно одредити шта није специфичноодговара потенцијалном купцу. Због тога, мора се чути до краја, сви његов изглед који показује озбиљан став према његовим речима. Било би веома прикладно разјашњавати са особом да ли је његова идеја исправно схваћена, а такође и да добије потврду његових речи.
- Покушајте да сумњате у сам приговор.
Да би се поставило питање у питањеприговор, тражите да га откријете што је више детаља. Истовремено, у глави не би требало бити сјене кондензације, сарказма, ироније итд. Детаљно, требали би наћи "додатне аргументе" у корист нечувства приговора. Док особа "открива приговор", покушајте пронаћи "рањивости" ове пресуде и размотрити ваш одговор.
- Дајте аргументе у вашу корист, детаљно слажући с одобравањем клијента.
У сваком приговору, може се утврдити да је главна ствар,али шта је секундарно. Усаглашавањем малих детаља, демонстрирајте заслуге производа, упоређујући их са примедбама. Истовремено, покажите колико мало овај приговор подразумева предности које ће та роба донети. Избегавајте да користите реч "али" - уместо тога боље је користити "и" синдикат.
- Побрините се да ваши аргументи доведу до жељеног резултата.
Након свих приговора ће битизавршено је, остаје само компетентно завршити трансакцију. Наравно, веома је тешко набројити читав арсенал метода неутрализирања приговора. Међутим, могуће је издвојити главни принцип: у почетку је неопходно сложити, а затим исправно и нежно (без спора!) Да бисте превазишли примедбе купца.
